安売りの恐怖。絶対に真似してはいけない経営戦術。
前回の記事でターゲットを絞ることについてお話ししましたが、その際にターゲットを広くしすぎると安売りせざるを得なくなることに触れました。
今回はその理由を解説します。
安売り自体は立派な経営戦術です。
マーケティングの考え方で「安売り戦術」は確かにあります。
正しい安売りといえるものに、在庫処分があります。しかしこれは赤字補填でしかありません。
赤字になってはそもそも経営が立ち行かなくなります。それなのに大手の会社、店舗が安売りを仕掛けるケースがあります。
これには理由があり、安売り戦術の本質を知ると、その恐ろしさを痛感します。
安売り戦術には、経営資本の体力が必要
安売りをするということは、収益が下がるということです。
収入と支出の境目である損益分岐点より収益が下がると、そこから赤字経営です。
赤字経営が続くといずれ破綻します。
安売りを続けるためには、破綻しないための資本体力が不可欠なのです。
安売り戦術は、大手大企業ほど有利な戦術
安売りは資本体力勝負であるため、資本力のある大手が有利になります。
ではなぜ大手は安売り戦術を行うのか？
安売り戦術の本質は、1番手企業が、2番手以下の同業他社に対し安売り合戦を仕掛け、資本体力の消耗戦を行い、相手の資本が尽き脱落することを狙う戦術だからです。
資本力の劣る中小企業、店舗ではあっという間に資本が干上がります。
そのため、業界2番低下の会社、店舗が策もなく安売りをするのは、自滅につながるのです。
こうならないようにするためにも、自社、自店舗のサービスや商品を提供するターゲットを絞ることが大事なのです。
続きはまた次回。
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