販売者の価値とお客様の価値のズレ
ホームページを利用した営業には「webプレゼン」が必須です。
webは発信者からすると受動的な媒体なため、webプレゼンを実現するには適切な戦術をとることが重要です。
例えば自社の強みが、他社との差別化につながっているのであれば、webプレゼンには差別化戦術を用いるなどです。
本日は、webプレゼンについてのお話です。
自社の強みがお客様の価値になっているか?
例えば、自社の強みをお伺いすると、優れた設備をあげられるケースがあります。
優れた設備は、商品の品質を押し上げ、良い品を作ることにつながり、価値のあるポイントです。
ただ、問題なのは表現方法です。
販売者視点からすると、つい良い設備の長所をプレゼンしてしまいがちです。ところが、商品を購入されるお客様からすると、設備のことを説明されても難しすぎて伝わらず、せっかくの価値が伝わっていないということがしばしばあります。
ではどうすればよいのでしょうか?
設備の価値ではなく、設備によって提供できる価値を表現する。
お客様が興味を持たれるのは「商品購入によって得られる価値」です。
製造会社の設備については興味を持たれません。
その場合は、設備によって付加できる価値を表現するのです。
例えば、「日本に数台しか導入されていない設備を使うことで、いままで実現不可能であった機能を商品に盛り込むことができるようになりました。」
など、お客様に対しての価値に変換して表現することで、「説得力＋価値」を伝えることができるのです。
価値は、販売者とお客様で見え方が違う。
売り手の立場であれば、高額な設備投資を行い導入した機械は、自社のメリットとして感じるのは当然のことです。しかしながら、導入した機械の「価値」は購入した会社しか理解できません。
お客様は、予算の範囲内で価値のあるものにお金を支払われます。
お客様の興味は、「商品を購入することで得られる価値」です。
他社と比較し、多少高くても、必要だと感じていたけど実現されていなかった機能が実装されたのなら、購入を検討する理由になります。
販売者とお客様の見ているものをうまく組み合わせ、適切な表現をすることがwebプレゼンには求められるのです。
価値ずれを見抜くことも重要な要素なのです。
ホームページに関するお悩み事やご相談事がございましたら私どもまでご連絡ください。 鋭意ご対応申し上げます。
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