ネットで物を売るには、お客様が求める本当の価値を知る必要があります。
前回の記事で、店舗より信用度の低いネット販売家電のほうが売れているという話をしましたが、今回はその本質を解説いたします。
商品の価値を把握する
お客様はなぜ家電を購入されるのでしょうか?
この質問に対し、たいていの方は自信が家電消費者でもあるため、よく考えれば誰でも答えがでます。
例えば、テレビを買いたい方は、テレビを使いたいから買われるのです。
・テレビが壊れて見られなくなったので、テレビ買いたい。
・もっと大きい画面でテレビが見たいから買い換えたい。
・一人暮らしを始めてテレビがないから新しく買いたい。
購入動機は様々ですが、一貫しているのはテレビを見ることで得られる満足感をもとめておられるという点です。
売り手側が陥りやすい誤解
これに対し、売り手側が陥りやすい誤解に、商品購入が目的と勘違いしてしまう点があります。
お客様はテレビを買った後に、テレビを見ることが目的であり、価値を見出している部分であるのに対し、
お客様はテレビを買うことが目的だと思って対応すると、売れやすくするために安易な値下げに踏み切ってしまうのです。
信用度が低くてもネットで家電が売れる理由
今回の例では、お客様はテレビを購入することで得られる視聴に価値を見出されておられます。
お客様の判断基準は、「故障しやすいテレビは欲しくないけれども、ちゃんとしたテレビならば予算の範囲内でそれを買う」ということなのです。
消費者ならば、安心できるちゃんとしたものが欲しいと考えるのは当然の欲求です。
安心の指数は、お店の信用度に比例しますが、家電の安心指数はお店よりもメーカー側の信用度に比重があります。
つまりネット販売側が、安心できるメーカーの商品を取り扱っていることで、店舗の信用度に肩を並べているのです。
同じ価値が得られるならば、安いほうを選ぶ。
本質はそこにあります。
ホームページに関するお悩み事やご相談事がございましたら私どもまでご連絡ください。 鋭意ご対応申し上げます。
関連記事
