ホームページ屋をさせていただいていると、ＦＡＸ等でパソコン販売の広告をいただくことが多々ございます。
広告をいただくことは、自分がお客様の目線になれる貴重な体験ですので目を通しております。
ただ、広告を送っていただいている方には申し訳ないのですが、即裏紙化しています。
なぜならば、広告の記載内容が自分の求める価値と一致していないためです。
なぜ広告記載の提案と、自分の求める価値の不一致が起きているのでしょうか?
考えてみました。
広告側の提案内容
ＦＡＸでいただく広告はパソコン販売のものですが、提案内容は「安さ」でした。
5万円以下のノートＰＣの価格を掲載した内容のものです。
価格に関する提案内容なのですが、私自身はそこに価値は感じませんでした。
私がパソコンに価値を見出す部分
商売柄、私にとってパソコンは必須の道具で、特に性能が低めの場合、仕事に支障が出ることがしばしばあります。
なので、私がパソコンに求める「価値」は「性能」です。
先のＦＡＸ広告は、低価格を実現するための性能の低いパソコン販売の宣伝でした。
「性能」を求める私にとって、「性能の低いパソコン」を提案されてもピンときません。
これが、「販売者の提案」と「消費者の求める価値」のずれなのです。
求める価値がずれていたら、いつまでたっても反応は出ません。
バリュープロボジションは適切な価値提案を考えること
安いから売れるだろう・・・という考え方は半分正解で、半分ハズレです。
私も、商品が違えば、安さを求める場合があります。
例えば、ボールペンなどの消耗品費などは、品質よりコストに価値をみいだします。
ですが、低価格提案は、採算が取れなければ自転車操業へまっしぐらです。
また、低価格提案は最後の手段であり、最初に行う提案ではありません。
自社商品の価値が、お客様の価値になっているのかを見極め、適切な提案をすることが、反応のでるホームページ作りにとって大切なことなのです。
ちなみに、私は高性能パソコンの広告にもあまり魅力を感じません。
私はパソコンを構成する個々の部品性能に最も魅力を感じます。
なぜなら、パソコンは買わずに組み立てることをしているからです。
こんな人にはパソコン販売の提案自体が、価値ずれをおこして当然なのです。